一、背景分析

從3月6日至7月14日，凱佳項(xiàng)目歷經(jīng)128天的企業(yè)管理變革結(jié)束，雖然是合同期到，澤亞企業(yè)管理咨詢老師撤出企業(yè)方，但企業(yè)變革之路仍將以自我完善的方式繼續(xù)演義。

凱佳紡織成立于2014年，主要營(yíng)業(yè)產(chǎn)品是男裝夾克、棉衣、外套的面料，主要客戶群座落在廣州地區(qū)。企業(yè)本身具備一定開(kāi)發(fā)能力，其自主開(kāi)發(fā)產(chǎn)品能得到市場(chǎng)認(rèn)可，在2015-2016年間銷量以200%-300%速度突然猛增，使凱佳從一個(gè)無(wú)人知道的牌子，轉(zhuǎn)變成今天在流行時(shí)尚男裝中小有名氣。2016年銷售額5300多萬(wàn)，躍進(jìn)行業(yè)的前茅。

可是，企業(yè)的基礎(chǔ)管理仍然非常薄弱，畢竟公司剛成立不久，沒(méi)有管理型人才，也沒(méi)有營(yíng)銷型人才，公司的管理屬于創(chuàng)業(yè)初期階段，基礎(chǔ)管理不完善，人員按自覺(jué)性、經(jīng)驗(yàn)做事。沒(méi)有公布的規(guī)章制度、約束條文，只有一套計(jì)算不完善的工資計(jì)算方式，表單運(yùn)用不全。

二、4條管理變革主線。

澤亞企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目組老師接手后，分別從以下4條線展開(kāi)管理變革：

1、從年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)入手，確定2017年度銷售總目標(biāo)。

1)2017年3月，根據(jù)企業(yè)銷售模式，企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、每個(gè)銷售人員自已提出的年度銷售總目標(biāo)，編輯成企業(yè)銷售總目標(biāo)。

2)每周三舉行銷售會(huì)議，收集市場(chǎng)最新信息，及時(shí)解決銷售人員遇到的有關(guān)銷售方面問(wèn)題，如生產(chǎn)交期、質(zhì)量等等問(wèn)題。舉行“經(jīng)驗(yàn)分享”、“新產(chǎn)品推演比賽”、“客戶攻關(guān)”等活動(dòng)，讓每個(gè)銷售人員在活動(dòng)中不斷提升自己銷售技能。

3)制定銷售人員薪酬激勵(lì)方案，收入與業(yè)績(jī)直接掛鉤。

4)以月銷售目標(biāo)為保底目標(biāo)舉行月度業(yè)績(jī)PK。

5)進(jìn)行客戶分類、產(chǎn)品分類。

2、制定企業(yè)各部門(mén)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表單。

1)根據(jù)貿(mào)易型企業(yè)特點(diǎn)，制定各部門(mén)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

2)培訓(xùn)管理層關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。

3)建立基礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表單，輔導(dǎo)管理層填寫(xiě)。如《采購(gòu)跟蹤表》、《工藝跟蹤表》、《部門(mén)周總結(jié)》、《門(mén)市每周統(tǒng)計(jì)表》。

通過(guò)管理變革周例會(huì)，讓管理層自己匯報(bào)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo),將格式固定下來(lái)。

3、建立每個(gè)崗位薪酬激勵(lì)體系，及績(jī)效指標(biāo)。

1) 先設(shè)計(jì)銷售人員《薪酬方案》，與陳總、陳太溝通確定后，與銷售員溝通《薪酬方案》，修改部分內(nèi)容后6月份開(kāi)始實(shí)施。

2)設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)中心《薪酬方案》、《績(jī)效方案》，與陳部、陳太溝通確定后，與各崗位人員溝通，7月份開(kāi)始實(shí)施。

3)依陳總要求編輯《親戚分紅方案》和《普通員工分紅方案》。

4、優(yōu)化基礎(chǔ)管理制度，提升企業(yè)管理水平，完善企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

1)制定企業(yè)基礎(chǔ)管理制度，如人事模塊的《考勤制度》、《離職制度》及其相關(guān)表單，倉(cāng)庫(kù)的《倉(cāng)庫(kù)管理制度》、《大貨進(jìn)出倉(cāng)流程作業(yè)說(shuō)明》、《版布進(jìn)出倉(cāng)流程作業(yè)說(shuō)明》及其相關(guān)表單，銷售的《門(mén)市管理制度》、《業(yè)務(wù)接單下單流程一》、《業(yè)務(wù)接單下單流程二》等等，細(xì)化企業(yè)基礎(chǔ)管理。

2)對(duì)管理進(jìn)行培訓(xùn)，提升其管理意識(shí)。如《大秦帝國(guó)》、《如何做計(jì)劃》、《目視化管理》、《管理五項(xiàng)基本功》、《管理者的工作心態(tài)》、《你是主動(dòng)管理者嗎》、《如何做好數(shù)據(jù)管理》、《三化培訓(xùn)》、《覺(jué)悟領(lǐng)導(dǎo)》、《管理者應(yīng)該做什么》、《變革的規(guī)律》、《做管理的十三大忌》等，加上不定時(shí)培訓(xùn)，如PDCA循環(huán)管理、職業(yè)生涯規(guī)劃、如何做好市場(chǎng)調(diào)研工作等等。

3)擴(kuò)大企業(yè)招聘途徑，如增加招聘網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，在檔口、周邊粘貼招聘信息，引入新鮮血液。招聘兼職人事專門(mén)負(fù)責(zé)人員招聘工作。

三、變革實(shí)施效果

變革效果有以下幾個(gè)方面。

1、引導(dǎo)企業(yè)老板思考企業(yè)三年規(guī)劃和通盤(pán)布局。

企業(yè)老板以前只思考目前的市場(chǎng)狀況，通過(guò)幾次溝通，慢慢梳理讓其思考企業(yè)三年規(guī)劃，思考企業(yè)2017年任務(wù)和目標(biāo)，為2018年做準(zhǔn)備。

2、讓企業(yè)從生意模式轉(zhuǎn)變成公司模式。

企業(yè)以前更多依賴的是人的經(jīng)驗(yàn)、自覺(jué)做事，做好做壞一樣，做多做少一個(gè)樣。導(dǎo)入基礎(chǔ)管理制度和薪酬方案后，企業(yè)精神面貌發(fā)生較大改變，從以前一半以上員工遲到，到現(xiàn)在的只有個(gè)別遲到。從以前的沒(méi)制度，到現(xiàn)在的有制度、講制度、遵守制度，基礎(chǔ)管理取得一定成效。

以前做多做少一個(gè)樣，引入新的《薪酬方案》、《績(jī)效方案》，每個(gè)崗位按照著自己崗位的業(yè)績(jī)拿工資，心態(tài)改變，積極性增加。

3、銷售模式轉(zhuǎn)型。

變革前的銷售人員，處于被動(dòng)式銷售，典型的等著客戶上門(mén)。從4月份引入銷售業(yè)績(jī)PK后，整個(gè)銷售業(yè)績(jī)發(fā)生較大變化?？聪卤礓N量變化，2017年1-3月份，銷售額比2016年少，導(dǎo)入PK后，銷售員從被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)換成主動(dòng)出擊，銷售突飛猛進(jìn)，為達(dá)目標(biāo)，不懈努力地?fù)尰厥袌?chǎng)。

比起2017年1-3月份，業(yè)績(jī)顯然大幅提升。充分發(fā)揮銷售業(yè)務(wù)能力，重新?lián)尰厥袌?chǎng)份額，使企業(yè)銷售額不斷增長(zhǎng)。 特別在6月份，加大對(duì)賭金額后，所有銷售人員發(fā)揮自己潛能，業(yè)績(jī)井噴，這是令人欣慰的結(jié)果!

單位：元