導(dǎo)讀：2018年11月09日，澤亞咨詢11月訓(xùn)練營(yíng)如期在廣州總部圓滿舉行。此次訓(xùn)練營(yíng)以股權(quán)激勵(lì)案例分享、銷售薪酬設(shè)計(jì)案例分享、績(jī)效8+1量化技術(shù)分享等內(nèi)容為主，給澤亞咨詢所有省內(nèi)外老師帶來了一次思維碰撞和實(shí)操方案的盛宴，培訓(xùn)取得了預(yù)期效果。

【澤亞咨詢訓(xùn)練營(yíng)】

  自2010年開始，澤亞咨詢每年舉辦咨詢師訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)，至今已經(jīng)走過了8個(gè)年頭；進(jìn)入2018年以來，澤亞咨詢業(yè)務(wù)不斷拓展，為了提升咨詢質(zhì)量，促使咨詢師快速成長(zhǎng)，更好地服務(wù)客戶，澤亞咨詢于8月19日拉開了2018年下半年的咨詢訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)，本次是訓(xùn)練營(yíng)的第四場(chǎng)培訓(xùn)。

【訓(xùn)練1：YH項(xiàng)目股權(quán)激勵(lì)設(shè)計(jì)案例分享】

首先上場(chǎng)給大家?guī)矸窒淼氖呛钪淅蠋?，侯老師整理了結(jié)束不久的YH項(xiàng)目的股權(quán)激勵(lì)案例資料，并給大家?guī)鞾H項(xiàng)目的關(guān)于總公司股權(quán)激勵(lì)模式、分子公司股權(quán)激勵(lì)模式、投資對(duì)賭模式等精彩內(nèi)容。

侯老師重點(diǎn)講解了關(guān)于總公司“135股權(quán)激勵(lì)模式”的具體設(shè)計(jì)思路和方案。

135股權(quán)激勵(lì)模式共有五大要點(diǎn)：

1、股權(quán)激勵(lì)對(duì)象是公司暫時(shí)不可替代崗位人員。因?yàn)楣蓹?quán)是公司的稀缺資源，所以只能授予曾經(jīng)為公司創(chuàng)造過重要價(jià)值的人員以及公司的“明日之星”，而且暫時(shí)具有不可替代性。激勵(lì)對(duì)象的范圍很小，在YH第一期實(shí)股激勵(lì)過程中，初定2-3人；在分紅股激勵(lì)過程中，也不超過10人。激勵(lì)對(duì)象的選擇是有條件的，是基于未來的創(chuàng)造，基于打造事業(yè)共同體、命運(yùn)共同體和精神共同體。

2、關(guān)于股權(quán)激勵(lì)額度的分配。由于所有激勵(lì)對(duì)象都是銷售部門或區(qū)域負(fù)責(zé)人，僅僅按傳統(tǒng)的崗位價(jià)值評(píng)估來確定各激勵(lì)對(duì)象的股權(quán)額度，大家的結(jié)果相差不大，不符合企業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況，因?yàn)?/span>YH有的銷售部門/區(qū)域人員多、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)大，有的部門/區(qū)域人員少、業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)小。如果僅僅按照部門人數(shù)或銷售收入來評(píng)估各激勵(lì)對(duì)象的股權(quán)額度，也不全面，因?yàn)橛械匿N售部門/區(qū)域銷售收入貢獻(xiàn)大，但是利潤(rùn)貢獻(xiàn)小。我們?cè)?/span>YH是按照部門/區(qū)域在一定階段的銷售收入和利潤(rùn)各占50%的權(quán)重方式來評(píng)估的，結(jié)果相對(duì)合理，得到了企業(yè)高層和各激勵(lì)對(duì)象的認(rèn)同。

3、分紅股需要交保證金、實(shí)股需要購(gòu)買。實(shí)施股權(quán)激勵(lì)一定要交線，交錢才可以交心；交錢才可以讓激勵(lì)對(duì)象實(shí)現(xiàn)身份的轉(zhuǎn)變，由打工者身份轉(zhuǎn)變?yōu)楹匣锶松矸荨?/span>

4、關(guān)于動(dòng)態(tài)股權(quán)機(jī)制設(shè)計(jì)。實(shí)施股權(quán)激勵(lì)設(shè)計(jì)后，激勵(lì)對(duì)象收入顯著提升了，但是不能躺著賺錢，必須不忘初心，始終艱苦奮斗、努力拼搏，那么動(dòng)態(tài)股權(quán)機(jī)制設(shè)計(jì)就很關(guān)鍵。侯老師結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，設(shè)計(jì)了分紅股依據(jù)目標(biāo)完成結(jié)果不同而分紅比例不同的動(dòng)態(tài)機(jī)制；設(shè)計(jì)了分紅股轉(zhuǎn)實(shí)股的機(jī)制；設(shè)計(jì)了子公司與總公司之間股權(quán)轉(zhuǎn)換機(jī)制；以及實(shí)股調(diào)升調(diào)降機(jī)制。大大地豐富了YH項(xiàng)目股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的內(nèi)涵。

5、關(guān)于股權(quán)退出機(jī)制。股權(quán)退出機(jī)制是整個(gè)股權(quán)激勵(lì)方案當(dāng)中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，分為主動(dòng)退出和被動(dòng)退出兩個(gè)方面，每個(gè)方面又包含一些具體的條款。侯老師詳細(xì)地羅列了十多條企業(yè)關(guān)于股權(quán)退出的具體現(xiàn)象，提出了明確的處理建議。

【訓(xùn)練2：銷售薪酬設(shè)計(jì)案例分享】

  緊接著，公司MM項(xiàng)目負(fù)責(zé)人林春曉老師為大家分享了銷售薪酬設(shè)計(jì)案例。林老師在培訓(xùn)中指出：高薪毫無(wú)疑問是一種能極大刺激銷售人員的激勵(lì)方式，但是高薪的同時(shí)又必須是雙贏的，公司得益，員工得利，才是長(zhǎng)久平衡之道。制定銷售人員的薪酬激勵(lì)不僅要讓高薪看得見，還要讓高薪摸得著，才能更好的刺激和鼓勵(lì)銷售人員。林春曉老師通過分享MMSP銷售人員的激勵(lì)方案，引起我們對(duì)銷售人員激勵(lì)方案的思考，主要有以下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、公司銷售策略出發(fā)點(diǎn)，是搶奪市場(chǎng)還是維系市場(chǎng)？是崇尚兵王還是將才？這是制定銷售薪酬設(shè)計(jì)方案的理論出發(fā)點(diǎn)；

2、多運(yùn)用及時(shí)激勵(lì)機(jī)制，讓銷售人員的每一份付出都能看得見；

3、避免安逸激發(fā)斗志，設(shè)置關(guān)卡讓銷售人員跨過一層又一層目標(biāo)，并給予獎(jiǎng)勵(lì)；

4、避免任務(wù)式業(yè)績(jī)指標(biāo)，讓目標(biāo)與激勵(lì)清晰可見，刺激銷售人員自我驅(qū)動(dòng)，競(jìng)逐一流；

5、通過看板營(yíng)造氛圍，排名、PK、分享等更多有儀式感的措施鼓勵(lì)與激勵(lì)銷售人員。

【訓(xùn)練3：績(jī)效量化8+1技術(shù)案例分享】

隨后，公司專家委員會(huì)成員劉健老師針對(duì)績(jī)效量化8+1方式進(jìn)行了分享。劉老師講到，所謂8，就是一份完整的績(jī)效方案至少包含8個(gè)方面的內(nèi)容：確定績(jī)效項(xiàng)目、明確計(jì)算方式、界定項(xiàng)目?jī)?nèi)容、確定項(xiàng)目目標(biāo)、確定項(xiàng)目權(quán)重、制定激勵(lì)規(guī)則、定位數(shù)據(jù)來源、區(qū)分管理周期；所謂1，就是指一份完整的績(jī)效方案。

劉老師針對(duì)以上8個(gè)方面的內(nèi)容逐一展開，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，進(jìn)行了詳細(xì)的培訓(xùn)。以往，許多管理者在制定企業(yè)績(jī)效方案時(shí)，往往能夠確定方案的大致內(nèi)容，但是在方案實(shí)際運(yùn)行中，經(jīng)常碰到難以確定的細(xì)節(jié)，例如：招聘達(dá)成率具體該如何統(tǒng)計(jì)？許多人都知道它等于月度實(shí)際招聘到位人數(shù)除以月度應(yīng)招聘人數(shù)。但是，月度應(yīng)招聘人數(shù)該如何統(tǒng)計(jì)？誰(shuí)統(tǒng)計(jì)？月度實(shí)際招聘入職的人員，入職一周或兩周又離職了，算不算招聘到位了？許多類似的情況，劉老師在本次培訓(xùn)過程中都進(jìn)行了詳細(xì)的解說，讓所有參加培訓(xùn)老師受益非淺。

最后，澤亞咨詢對(duì)10月份撰寫學(xué)習(xí)心得獲獎(jiǎng)以及積極參加分享的老師頒發(fā)了獎(jiǎng)金；對(duì)公司人事專員吳雪蓮小姐送上了新婚禮金。會(huì)議主持人布置了澤亞咨詢12月份所有老師提交《2018年度個(gè)人工作學(xué)習(xí)總結(jié)及2019年工作學(xué)習(xí)計(jì)劃》的任務(wù)，會(huì)議在全體老師的熱烈掌聲中結(jié)束。