導(dǎo)讀：2018年9月30日，澤亞咨詢9月訓(xùn)練營(yíng)如期在廣州總部圓滿舉行。此次訓(xùn)練營(yíng)以薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)案例分享、管理層財(cái)務(wù)思維學(xué)習(xí)分享、質(zhì)量管理案例分享等內(nèi)容為主，給大家?guī)砹艘淮嗡季S與觀念的碰撞，培訓(xùn)取得了較好效果。

【澤亞咨詢訓(xùn)練營(yíng)】

  自2010年開始，澤亞咨詢每年舉辦咨詢師訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)，至今已經(jīng)走過了8個(gè)年頭;進(jìn)入2018年以來，澤亞咨詢業(yè)務(wù)不斷拓展，為了提升咨詢質(zhì)量，促使咨詢師快速成長(zhǎng)，更好服務(wù)客戶，澤亞咨詢于8月19日拉開了2018年下半年的咨詢訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)，本次是訓(xùn)練營(yíng)的第二場(chǎng)培訓(xùn)。

【訓(xùn)練1：BQ項(xiàng)目績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)案例分享】

  首先上場(chǎng)給大家?guī)矸窒淼氖翘K志軍老師，蘇老師整理了結(jié)束不久的BQ項(xiàng)目的績(jī)效薪酬設(shè)計(jì)案例資料，并給大家?guī)鞡Q項(xiàng)目的背景、特點(diǎn)及其薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)技巧、設(shè)計(jì)方案等精彩內(nèi)容。

  蘇老師重點(diǎn)講解了銷售薪酬方案及合伙人股權(quán)激勵(lì)方案的具體設(shè)計(jì)。

  銷售薪酬方案的設(shè)計(jì)共有五大要點(diǎn)：

  1、盡可能用毛利或凈利計(jì)算提成而非銷售額。以此避免業(yè)務(wù)員為了片面追求銷售額而降低單從，從而降低公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，這是單贏而非雙贏的激勵(lì)模式。所以，在設(shè)計(jì)薪酬績(jī)效體系中，合作共贏，利益平衡是前提與基礎(chǔ)。

  2、以回款作為提成的基礎(chǔ)。這樣做的目的是確保公司有良好的現(xiàn)金流，不回款不提成是基本原則。

  3、區(qū)分新、老客戶的提成比率。新客戶開拓與老客戶維護(hù)人員所具備的能力素質(zhì)是不同的，兩者的難易程度也是不同的。一定要激勵(lì)那些沖在一線、為公司獲取客戶資源的業(yè)務(wù)人員，要讓這些人拿到高的收入。業(yè)務(wù)員的天生職責(zé)就是不斷開發(fā)客戶。因此，有必要在企業(yè)導(dǎo)入客戶提成衰退原則，比如新客戶的提成第一年是5%，第二年為4%，第三年則為3%，第四年及后續(xù)只有2%，只有這樣才能從根本上改變業(yè)務(wù)員只守不攻、坐等客戶下單的惰性模式。同時(shí)這也告訴我們，許多公司的營(yíng)銷組織要做改良，要區(qū)分為有開發(fā)能力的業(yè)務(wù)員及不具備開發(fā)能力但有客戶維護(hù)能力的業(yè)務(wù)員，兩者的工資結(jié)構(gòu)將有所區(qū)分。

  4、區(qū)分公司客戶與個(gè)人客戶的提成比率。公司客戶指的是公司資源(如展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)推廣、老板自主開發(fā)等帶來的客戶)，個(gè)人客戶指通過業(yè)務(wù)員自身努力開發(fā)成功的客戶。兩者的提成比例不一樣，因?yàn)殡y易度、使用的資源不同。

  5、任何業(yè)務(wù)激勵(lì)方案都要與毛利(或銷售)目標(biāo)達(dá)成率掛鉤。不與目標(biāo)掛鉤的方案，公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是沒有辦法得到有效保障的。公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一定要分解到部門、崗位、個(gè)人。

  蘇老師提出的業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)五大原理，贏得了大家的精彩掌聲。

【訓(xùn)練2：管理層財(cái)務(wù)思維學(xué)習(xí)分享】

  2018年7月6日-8日，澤亞咨詢專家委員會(huì)王亞鋒老師、鄔兵老師、劉健老師等人參加了長(zhǎng)財(cái)咨詢舉辦的為期三天的“管理層財(cái)務(wù)思維”課程培訓(xùn)。為了提升澤亞咨詢老師的財(cái)務(wù)思維(經(jīng)營(yíng)思維)，鄔兵老師為大家?guī)砹斯芾韺迂?cái)務(wù)思維的學(xué)習(xí)分享。

  鄔老師先從經(jīng)營(yíng)與管理的本質(zhì)入手，闡述了管理的本質(zhì)是責(zé)權(quán)利，經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是量本利，并導(dǎo)出何謂財(cái)務(wù)思維——財(cái)務(wù)思維就是經(jīng)營(yíng)思維、就是賺錢思維、就是管理思維、就是與效益有關(guān)的事情。

  接下來，鄔老師重點(diǎn)分享了九大財(cái)務(wù)思維中的五大財(cái)務(wù)思維：

  1、投資回報(bào)思維。公司就是一筆投資;管理層花的公司的每一分錢都要視作投資;要有效率的花錢;花錢的標(biāo)準(zhǔn)就是花小錢，辦大事，低風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)。

  鄔老師從杜邦分析法這個(gè)工具模型形象地解讀了企業(yè)掙錢的秘密：收入先于成本，降低固定費(fèi)用，加快資產(chǎn)周轉(zhuǎn)速度，提升資金利用率。使大家理解了公司花的每一筆錢都要追求回報(bào)，都要有價(jià)值地花錢。并借此解讀了公司各個(gè)部門應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)負(fù)有什么職責(zé)，應(yīng)對(duì)哪些經(jīng)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé)。從而構(gòu)成一個(gè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的分解體系。

  2、數(shù)字目標(biāo)思維。財(cái)務(wù)思維從數(shù)字、目標(biāo)開始;管理就是量化，沒有量化的管理叫道理，不能量化的就沒有辦法管理;數(shù)字是管理層與老板溝通的語言;目標(biāo)是我們工作安排的起點(diǎn);老板駕駛艙、業(yè)務(wù)駕駛艙、研發(fā)駕駛艙••••••等駕駛艙。

  鄔老師從目標(biāo)管理的PDCA循環(huán)：目標(biāo)—策略—實(shí)施—檢查—考核—改進(jìn)等進(jìn)行了闡述，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)來做管理，打造企業(yè)的數(shù)據(jù)化系統(tǒng)。

  3、業(yè)務(wù)決定納稅思維。稅不是做賬產(chǎn)生的，而是業(yè)務(wù)產(chǎn)生的;納稅籌劃不是對(duì)稅進(jìn)行籌劃(偷稅避稅)，而是對(duì)業(yè)務(wù)交易進(jìn)行籌劃(合法節(jié)稅);發(fā)票對(duì)納稅的影響。

  鄔老師通過現(xiàn)場(chǎng)舉例的方式來引申出業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)才是真正影響企業(yè)稅負(fù)高低的本質(zhì)。并通過具體數(shù)據(jù)說明了企業(yè)業(yè)務(wù)要與不要發(fā)票、要專票還是普票等對(duì)企業(yè)的稅負(fù)影響，從而使大家一目了然，擴(kuò)寬了與會(huì)人員關(guān)于稅務(wù)籌劃方面的視野。

  4、現(xiàn)金為王思維。財(cái)務(wù)維度好公司的特點(diǎn)：收入大、利潤(rùn)高、現(xiàn)金多;公司經(jīng)營(yíng)三道墻：收入下滑(刺激銷售)、利潤(rùn)下降(主動(dòng)收縮)、現(xiàn)金流中斷(主動(dòng)止血);應(yīng)收賬款決策要充分考慮現(xiàn)金資源;庫存是萬惡之源;企業(yè)必須平衡好造血、獻(xiàn)血、輸血的關(guān)系，防止失血;現(xiàn)金流斷裂的主要原因。

  與此同時(shí)，鄔老師提出了一些確保公司正現(xiàn)金流的方法、措施。

  5、成本領(lǐng)先思維。成本是利潤(rùn)的減項(xiàng)，也是獲取收入的資源;成本不是越低越好，要看是哪種成本;作業(yè)成本：制造成本，在保證質(zhì)量的前提下，越低越好 ;策略成本：與人相關(guān)，與未來相關(guān)，不能降低，只能提高。

  鄔老師重點(diǎn)講解了量本利模型，如圖所示：

  鄔老師指出：固定成本越高，盈虧平衡點(diǎn)越高;固定成本就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是企業(yè)虧損的根本原因;固定成本變動(dòng)化是成本改善的一個(gè)方向。并據(jù)此引申出單位邊際貢獻(xiàn)概念，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要通過產(chǎn)品與物料的標(biāo)準(zhǔn)化、通用化、模塊化來打造規(guī)模經(jīng)濟(jì)——規(guī)模大可以降低單位產(chǎn)品所負(fù)擔(dān)的固定成本，進(jìn)而降低總成本，并明確企業(yè)針對(duì)不同銷量客戶、不同定位產(chǎn)品的定價(jià)策略。

  大家聽完這五大思維后，意猶未盡，鄔老師的精彩分享贏得了大家的一致好評(píng)。

【訓(xùn)練3：YS質(zhì)量管理實(shí)操案例分享】

  澤亞專家委員會(huì)侯知武老師給大家?guī)砹薡S質(zhì)量管理實(shí)操案例分享，提出了質(zhì)量管理8大組合拳的概念，從質(zhì)量意識(shí)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量策劃、質(zhì)量獎(jiǎng)罰、質(zhì)量報(bào)表、質(zhì)量會(huì)議、質(zhì)量攻關(guān)、質(zhì)量稽核等八大方面展開了YS質(zhì)量管理實(shí)操工具分享。

  侯老師分享的質(zhì)量管理8大組合拳，提升了澤亞咨詢在質(zhì)量管理模塊的系統(tǒng)性、工具化。感謝侯老師的總結(jié)與分享。

  最后，澤亞咨詢對(duì)8、9月份結(jié)束的項(xiàng)目頒發(fā)了項(xiàng)目獎(jiǎng)金，對(duì)表現(xiàn)突出的老師發(fā)放了相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)議在與會(huì)人員滿滿的收獲感中圓滿結(jié)束。

【后記】

  澤亞咨詢致力于推動(dòng)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)組織化與員工職業(yè)化的提升，為客戶“量身定制”管理模式，將把每個(gè)項(xiàng)目做精、做透作為定位，為客戶提供咨詢價(jià)值。